世界経済評論IMPACT（世界経済評論インパクト）

トランプ流交渉術，限界効用逓減が明白に

鷲尾友春

（関西学院大学 フェロー）

2019.08.12

　来年11月の米国大統領選挙まで，あと１年３カ月。今では明瞭になった，トランプの再選戦略と外交姿勢の密接な関連を，改めてここで見直し，総括しておこう。

　第一は，当初，米国ファーストを標榜して，常識パターンを破り続けたトランプ外交も，今では，トランプの，トランプによる，トランプのための交渉，になり果ててしまっている。大阪のG20会合直前，米国議会の証言で，中国との交渉妥結可能性を問われたライトハイザ―通商代表が，「トランプ大統領次第」と応えたのは，今の対中交渉の実態を余す処なく示す，その意味での典型事例ではなかろうか。

　そして，そこには，トランプ以外，全て事務係，の構図が窺われる。幾ら事務係が相手と交渉を積み重ねても，最後の段階で御大がノーと叫べば，それで全て終わり。

　問題は，交渉相手の側が，そうした米国側の内情を相当詳細に理解し始めていること。具体的には，先ず相手側の眼には，トランプ政権内部の交渉遂行体制で，上と下とが上手くかみ合っていないと認識され始めている。上（トランプ）の最大関心が，選挙での再選に在り，下（担当閣僚級以下）もそれを知ってはいるが，上の焦点がころころ変わり，下は下で決断能力を十分与えられていない。

　次いで，相手方の眼には，米国では，上の判断があって交渉が始まり，上の決断があって交渉が終了する，との認識が定着していること。そのため，米側の事務方の折衝そのものも，大まかなままで，十分詰めがないままになりがち。だから，結果，皮肉なことに，上も，交渉内容不十分と断ぜざるをえなくなってしまうことが，往々にして発生する。

　更に，事務的折衝が幾ら行き詰まっても，米国の上は，相手方トップとの個人的関係は良好に保とうとする。北朝鮮しかり，中国しかり，ロシアしかり。トランプの眼には，交渉相手と，折衝内容とは別物，と映っている。そうなると，米国の事務方は，益々，困難な立場を強いられ，結果，事務係に終始してしまうというお粗末な顛末。

　第二は，米国絡みの通商摩擦は，かつては経済紛争が発生しても，安全保障への配慮が働き始めると，対立は次第に鎮静化していった。しかし，トランプ政権下では，いきなり安全保障が前面に来て，経済の相互依存の実態が，その対立の渦の中に巻き込まれる。そんな事例が多くなったようだ。対中ハイテク摩擦などは，そうした代表例。

　しかし，ここには注釈がいるだろう。今の米国が本腰を入れて対立しているのは，中国であり，ロシアあり，イランであり，北朝鮮等など。いずれも，相手にしているのは体制が異なる国々。

　加えて，こうした対立は，背景に，米国の相対的地位の低下があって，トランプが交渉を求める問題意識そのものも，実はそうした地位低下の現実にあるのだから，対立の範囲が経済領域に留まらず，安全保障分野に波及するのも，その逆に，安全保障分野での対立が，経済分野に浸透してくるのも，或る意味，当然の帰結だといわざるをえない。

　第三は，同じ事の裏返しとなるが，争点を限定化するよりも，争点を拡大化する方向に流れが向かう点だろう。これには，トランプ流の交渉戦術観も大きな影響を与えている。

　或る交渉を開始する。相手に圧力を与えるため，強硬策を示唆する。示唆が効かなければ，実際に強硬策を講じてみる。かくして一旦開始した交渉は，範囲を拡大し続ける。トランプ自身の言葉を引用すれば，「常に，勝つために戦うこと」。交渉も亦，戦いである以上，勝たなければならないのだ。そのために，押して，押して，押しまくるというわけだ。

　そんな交渉哲学である以上，“融和”という立場は出て来ようがない。国同士，一旦対立の構図が出来ると，放っておくと，対立項が増え続け，何時の間にか問題が単純な方程式から，複雑な連立方程式に変質する。そうなると，対立の解消など望むべくもない様相を呈してくる。

　第四は，トランプの最終的な戦略目標が今や，大統領再選に置かれているとすれば，対立の維持そのものが，選挙戦の観点からは，むしろ有利と判断される事態も出てくる道理だろう。対中，対ロ，対北朝鮮等，いずれも融和よりは対立が票になりそうな相手ばかり。唯，そうした対立相手でも，選挙戦術上の必要が出てくれば，何時でも交渉入り出来ることが望ましい。だからこそ，前述のように，「トップ同士は仲良し」，と謳い続ける必要もあるわけだ。唯，トランプが必要な時に，相手のトップも，トランプを必要とするかどうかは，その時点でのトランプの国内基盤が強いかどうかに，決定的に左右されることであろうが…。

　かくして，上記四点の意味するところが，自ずと明白となる。

　先ず，一つ一つの交渉戦術の限界効用が，次第に低減して来ていること。

　二つは，当初は交渉のための対立強化・鮮明化だったのが，戦略目標上，自らの再選がより大きなウエイトを占め始めると，その戦略目標達成のため，交渉による解決よりも，強硬姿勢での対立維持に，より大きな価値が出来て来つつあること。冒頭，トランプの，トランプによる，トランプのための交渉に為り果てた，と帰した所以である。